Una persona compradora es una parte clave de cualquier estrategia de video marketing personalizada. Los programas de marketing personalizado más efectivos se basan en lo que sabes sobre personas reales para lograr un mayor grado de efectividad. Aún más, las grandes iniciativas de marketing personalizado utilizan los datos de los clientes como pilar para enriquecer cada mensaje y contenido. Estos datos son la puerta para que los mejores programas crear un personalizado mensaje para un individuo basado en su persona de comprador aumentada (ABP), un término de marketing que usamos internamente en Pirsonal para crear estrategias de marketing personalizadas, especialmente con contenido multimedia.
Persona compradora ayudarlo a mejorar la propuesta de valor de su producto o servicio, aumentar las ganancias y crear mayores conversiones de clientes potenciales. Al usarlos, puede crear los mejores mensajes de marketing y planifique su distribución alineada con los intereses de su objetivo en función de lo que sabe sobre otras personas que tienen antecedentes similares.
Mire el siguiente video para comprender el concepto clave detrás de una persona de comprador aumentada y marketing personalizado:
DemandGen informó que Thomson Reuter vio un aumento de 1751 TP2T en los ingresos atribuidos al uso de personajes de compradores de marketing y una reducción de 721 TP2T en el tiempo de conversión de clientes potenciales. Aquí tienes un artículo donde explico por qué definir a sus compradores es una parte vital de cualquier estrategia de video personalizada.
Y aquí tienes una gran infografía de SingleGrain que muestra cómo crear fácilmente una imagen de comprador.. Pero, ¿es suficiente crear un buyer persona? Continúe leyendo para comprender por qué una persona compradora no es suficiente.
Cuando un Buyer Persona no es suficiente
Seamos honestos, a veces usando datos de los clientes no es suficiente. Crear un personaje de comprador es solo uno de los pasos para crear contenido de marketing personalizado eso hará que sus clientes y clientes potenciales reaccionen y obtenga mejores conversiones de marketing. Para comprender cuándo y por qué una persona de comprador se queda corta, debemos volver a la definición de persona de comprador. Como recordatorio, un personaje comprador es un personaje ficticio creado para representar un tipo de usuario que podría usar su producto o servicio, pero también es la persona que consumirá sus mensajes de marketing. Las personas compradoras son una caracterización ficticia de su mejor cliente basada en información sobre ellos.
Esto quiere decir que un buyer persona se basa mayoritariamente en otras personas pero no precisamente en el persona a la que se dirige con marketing comunicaciones o para quien ha creado un producto. Desde una perspectiva de operaciones, las personas compradoras son menos flexibles cuando piensan en productos y servicios, pero pueden ser realmente flexibles cuando piensan en publicidad digital.
Basar nuestros mensajes de marketing únicamente en las personas compradoras limita su juego y el potencial de su estrategia. Veamos por qué...
¿Cuál es la diferencia entre “Juan 1” que acaba de firmar un contrato de arrendamiento de auto y “Juan 2” que acaba de hacer lo mismo? Los anunciantes, redactores y especialistas en marketing generalmente crearán el mismo tipo de mensaje para cada uno de ellos en función de lo que saben sobre compradores anteriores con un perfil similar, lo cual tiene sentido.
Debe haber algo más que un nombre, ¿no crees? Ok, uno puede pensar en la marca del automóvil o incluso en el modelo del automóvil (por cierto, consulte este estudio de caso sobre una marca de automóviles que utiliza la automatización de marketing de video para aumentar la participación del cliente). Ese sería un gran primer paso, pero estoy seguro de que podemos hacerlo un poco mejor, lo que nos llevará a la persona de comprador aumentada.
El propósito de este artículo es profundizar en lo que es un personaje de comprador aumentado. Esto te ayudará a crear mejor videos personalizados y otros tipos de marketing personalizado contenido, desde correos electrónicos personalizados hasta llamadas personalizadas a la acción y más.
¿Qué es un Buyer Persona aumentado?
Estoy seguro de que ya existe un término de marketing para esto. Esta es solo la forma en que llamo una persona compradora en vitaminas.
La creación de personas compradoras es una práctica común que lo ayuda a materializar cómo su los clientes pueden basarse en su experiencia con otros clientes con características similares, que es mucho mejor que su mejor suposición o un informe de marketing hablando sobre el público objetivo.
Por favor, no me malinterpretes. A veces, todo lo que tiene es su mejor suposición y un informe sobre su público objetivo para una campaña es imprescindible si tiene esta información. Pero hay más, sobre todo cuando ves que los diferentes canales de comunicación están cada vez más saturados y estamos en la batalla del engagement.
Veamos esto con un ejemplo sencillo.
John es un conductor de autos de 50 años que quiere un Mercedes-Benz. John tiene un ingreso estable, una posición ejecutiva, está casado y todavía tiene hijos bajo su techo. No tiene tiempo para cuidar su auto y en esta etapa de la vida; quiere disfrutar de nuevas emociones y compartirlas con otros compañeros.
John cumple con el perfil promedio de un cliente de arrendamiento de automóviles. Cuando firma el contrato, estos son los datos de marketing disponibles que proporciona John:
- Nombre
- Modelo de auto
- Marca de auto
- Meses de arrendamiento
- Cuota mensual
- Servicios incluidos
- Opciones post-contrato
- Millas/Kilómetros por año
- Seguro
- Intereses de estilo de vida
los Experiencia del cliente El departamento probablemente sabe más sobre él. Al final, estamos hablando de una empresa de servicios financieros, por lo que pueden conocer los ingresos de su hogar, cómo se enteró inicialmente del servicio, su grado de interés gracias a algunas métricas de marketing por correo electrónico e incluso el tiempo que pasó en su sitio web. . Probablemente saben la cantidad de personas que viven con él y tal vez el tipo de seguro que tienen. Esa es una gran cantidad de información que, en la mayoría de los casos, se distribuirá a través de diferentes programas o incluso hojas de cálculo.
Si nos atenemos a un buyer persona, seguiríamos pensando en John, el conductor de 50 años que quiere un Mercedes-Benz y no tiene tiempo para cuidar su coche. Pero hay mucho más detrás de los datos que John ha compartido con el departamento de CX de una forma u otra. El perfil general de John es útil para crear un mensaje general o su marco, elegir el canal correcto e incluso sugerir qué producto es adecuado para él. Sin embargo, como mencioné anteriormente, como clientes, estamos saturados de mensajes de marketing y las empresas se ven obligadas a ser relevantes para sus clientes, individualmente.
La mayoría de los equipos de CX se quedarán ahí, en el perfil promedio basado en una personalidad de comprador. Pero si estás leyendo esto, estoy seguro de que puedes hacerlo mejor siempre que sea posible.
Sin embargo, cuando utiliza la información que John ha proporcionado en "tiempo real" para crear mensajes de marketing contextualizados sobre las vitaminas, está creando y utilizando lo que yo llamo un persona de comprador aumentada. Una persona compradora aumentada va un paso más allá que una persona compradora.
Una persona compradora aumentada es el perfil de un individuo compuesto por toda la información interrelacionada recopilada sobre ese individuo proporcionada por una o varias fuentes de datos y la persona compradora del individuo, teniendo en cuenta el contexto particular del individuo para crear productos, servicios y, más comúnmente, mensajes de marketing que se ajustan a las necesidades, objeciones, deseos e intereses del individuo, alineados con los objetivos establecidos por la organización.
Es decir, un perfil de cliente no solo basado en lo que creía saber sobre personas similares a John, sino especialmente en lo que sabe sobre él en función de los datos de marketing que su cliente o prospecto ha proporcionado a través de uno o varios canales de marketing. Esta información se utiliza para crear mensajes textuales y especialmente contextuales que respaldan su marketing personalizado y ayude a sus clientes a interactuar con su mensaje de manera profunda, lo que lo ayudará a obtener el tipo de conversiones de marketing que necesita.
Se requiere que el personaje comprador diseñe la garantía de marketing general, los activos y más, y el personaje comprador aumentado se usa para crear mensajes específicos y activos de medios según las características específicas de una persona gracias a toda la información interrelacionada y recopilada sobre ese individuo. . También se puede utilizar para redefinir otras áreas como el canal de distribución, calendarios de campañas u ofertas de productos (upselling, cross-selling, etc.).
Segmentación de mercado es una parte crucial de esta estrategia de personalización. Aunque esta técnica es más evidente a la hora de crear los mejores vídeos personalizados, debería utilizarse en cualquier mensaje relacionado no solo con vídeos personalizados, sino a cualquier mensaje dirigido al cliente, desde emails personalizados hasta landing pages personalizadas.
Recuerda, el marketing moderno siempre debe ser una conversación y no hay mejor manera de participar en una conversación que usar el contexto de la otra persona para que su mensaje resuene con las necesidades, deseos, objeciones y expectativas de esta persona. De esto se trata el marketing 1:1.
Cómo crear una persona de comprador aumentada
Volviendo a John, puede usar información textual para llamar su atención e información contextual para hacer que el mensaje resuene directamente con su contexto y aumentar las posibilidades de una tasa de conversión más alta. La forma de hacer esto es preguntarse qué significa "modelo de automóvil", "marca de automóvil", "meses de arrendamiento", "interés de estilo de vida"... para John y cómo se relaciona este contexto con cualquier otra información que conozca sobre él.
John ya conoce el modelo de coche que ha elegido pero, ¿qué significa esto al pensar en los intereses de estilo de vida que ha compartido contigo? John ya sabe cuánto dinero pagará por su nuevo Mercedes-Benz, pero cómo se relaciona la cantidad de dinero que pagará mes tras mes con el hecho de que tiene adolescentes bajo su techo y tiene 50 años. ?
Usar la personalidad de comprador aumentada de su cliente o cliente potencial para crear mensajes de marketing mejor contextualizados y personalizados llevará más tiempo para hacer una lluvia de ideas y decidir qué tienen que decirle todas las variables y datos estructurados sobre cada individuo, pero al mismo tiempo lo ayudará a crear videos personalizados sólidos. que hablan con el individuo. Descargue esta lista de verificación para saber Cómo crear una sólida estrategia de video marketing personalizada desde cero.
Teniendo esto en cuenta, en este video Muestro cómo crear correos personalizados que obtienen mejores conversiones utilizando este enfoque de persona de comprador aumentada.
La línea de fondo
Cuando utiliza el enfoque de persona de comprador aumentada, las características de la persona a la que inicialmente pensó que estaba apuntando cambian. Esto también debería hacer que adaptes y personalices tus mensajes de marketing de acuerdo con el contexto de esta persona.
Es una metamorfosis o como si ese individuo ahora se quitara una máscara, permitiéndote saber más sobre intereses particulares, objeciones, metas, deseos, con base en los datos interrelacionados que has recopilado. Lo que inicialmente era un personaje ficticio impulsado por un personaje de comprador, se convierte en una persona real con la que puedes tener una conversación.
Recuerde, el marketing se trata de una conversación y la experiencia del cliente debe basarse en lo que sabe sobre ese cliente para luego crear una experiencia relevante y de empoderamiento.
