Los seminarios web lo ayudan a comprender dónde se encuentran los clientes potenciales en el proceso de compra. Esta es una de las razones por las que los webinars son una de las principales estrategias de marketing B2B en la actualidad. Elaborar la estrategia correcta lo ayudará a acelerar su marketing basado en cuentas B2B. En mi experiencia, los especialistas en marketing B2B pueden sacar mucho más provecho de sus seminarios web si tienen la mentalidad de un gerente de producto.
He aquí por qué...
Es posible que haya pensado que sus seminarios web serían suficientes para educar y generar nuevos clientes sin gastar demasiado.
Y eso es verdad
Pero, ¿y si estas campañas de marketing B2B pudieran ayudarte a conocer más a tus clientes potenciales? ¿Qué pasaría si pudieran ayudarte a crear estrategias de personalización de marketing relevantes?
Lo cierto es que tus webinars de inbound marketing o incluso los de outbound pueden convertirse en una fuente de información directa. Son una herramienta de marketing que ayuda a su equipo de ventas a tener éxito. La clave aquí es trabajar en equipo..
No desperdicies la oportunidad.
Utilice estas campañas de marketing para aprender de los asistentes' patrones de compra. Utilice sus hallazgos para ayudar a su equipo de marketing a impulsar sus futuras campañas y el éxito de sus ventas.
Al final, todos estos esfuerzos de marketing deben traducirse en una tubería sólida.
Permítanme compartir cuatro pasos simples para crear campañas publicitarias de seminarios web más exitosas, contenido relevante para seminarios web y material de marketing basado en análisis de seminarios web. Estos pasos lo ayudarán a dirigirse a cuentas clave de una manera más relevante.
Paso uno: identifique las personas de los clientes
La identificación de los personajes de los clientes es necesaria para cualquier campaña de marketing.. Cuando utiliza personajes de compradores, comprende cómo el comportamiento de los clientes encaja en el negocio. Como aprenderá a continuación, también creará sólidos programas de marketing que aumenten las tasas de conversión.
En este paso, aprenderá sobre las principales preguntas que debe hacer a sus clientes al crear una imagen de cliente. Puedes hacer esto de muchas maneras. Aquí hay seis ideas. Algunas de estas ideas son más fáciles de implementar si ya está realizando seminarios web:
- Pregunte a los posibles asistentes al seminario web qué es lo que quieren aprender del seminario web. A menudo, las empresas B2B están felices de compartir esta información con usted. Simplemente pregunte a través de un correo electrónico personalizado enviado por el anfitrión del seminario web.
- Preste mucha atención a las preguntas que hacen los compradores B2B durante el seminario web. Documente estas preguntas. Si su organización realiza el mismo seminario web varias veces, verá patrones en sus preguntas.
- Seguimiento de las personas que hicieron las preguntas. Participe en una llamada con ellos para obtener más información sobre quiénes son y qué desencadenó su interés en el seminario web.
- Las pruebas A/B son una poderosa herramienta de marketing. Mida los correos electrónicos de invitación a seminarios web. Vea cuál atrae a más personas.
- Realice pruebas de problemas clave y soluciones con recordatorios de seminarios web. Al igual que en el siguiente consejo, esto suele ser más fácil de hacer en la línea de asunto del correo electrónico. Con esto, presagiará una escena culminante que ayudará a su mercado objetivo a comprender lo que les espera.
- Use técnicas de marketing como Ask Method para precalificar a los asistentes al seminario web. Esta técnica también funciona a las mil maravillas para crear contenido personalizado. Le ayudará a colocarlos en cubos segmentados para orientarlos con el mensaje personalizado adecuado más adelante.
- Realice pruebas A/B y mida las líneas de asunto de los correos electrónicos de repetición de su seminario web para comprender cuál funciona mejor. Vuelva a verificar estos análisis con las diferentes personas compradoras.
Utilice estos datos para saber más sobre su Guías y clientes.
Pero no te quedes ahí.
Asegúrese de compartirlo con sus equipos de ventas y marketing. A menudo les recuerdo a los ejecutivos de ventas y marketing que el marketing y las ventas deben trabajar juntos.
A menudo no lo hacen. Evita este error.
Dañará sus ciclos de ventas. Puede tener la mejor plataforma de seminarios web que existe, pero si la estrategia es débil, su marketing basado en cuentas también será débil.
Paso dos: Cree una serie de seminarios web que respondan preguntas clave
Una vez que haya identificado su personalidad de comprador ideal, luego puede determinar qué le interesa a cada persona. Ahora es el momento de crear una lista de cuentas objetivo. A partir de ahí, verifique dos veces el tamaño de cada segmento de personalidad del comprador. Luego, asegúrese de que Marketing y Gestión de ventas estén alineados en términos de KPI y objetivos de productividad de ventas.
Esta información es oro.
Con base en estos conocimientos, puede crear una serie de seminarios web que respondan preguntas específicas sobre la personalidad del comprador. Esta información probablemente comenzará con la definición del tema del seminario web.
Lo que me gusta de este enfoque es que usted crear temas de webinar de su cliente ideal perfil.
Complemente o priorice esta información con los conocimientos de los representantes de cuentas y también de los equipos de éxito del cliente. La razón de esto es que hablan con muchos clientes y responden sus preguntas diariamente.
Una vez más, asegúrese de trabajar con otros equipos de atención al cliente. No confíes solo en tu instinto con esto. Los seminarios web son parte de su estrategia de marketing digital. Tenga en cuenta lo que los equipos de ventas, atención al cliente, experiencia del cliente e incluso expansión tienen que decir sobre el asunto..
No cree seminarios web de contenido ligero. Cree seminarios web intencionales que respondan preguntas específicas que ayuden a sus grupos objetivo a comprar.
Paso tres: concéntrese en sus grupos objetivo para promover un seminario web
Ahora que sabe quién es exactamente su cliente objetivo y ha creado el contenido del seminario web, comencemos la promoción del webinar. Incluso si la creación de seminarios web es rentable, debe asegurarse de dirigirse a la audiencia adecuada.
Entonces, para recapitular, si desea aprender cómo promocionar un seminario web, piense primero en el público objetivo. Luego, responda sus preguntas en forma de contenido de seminario web. Luego, anuncie su seminario web a grupos objetivo específicos pensando en dónde están y cuáles son sus puntos débiles.
Todo esto también potenciará su marketing en redes sociales.. Hay una amplia gama de canales. Ahora que sabe más sobre su público objetivo y el contenido que consideran relevante, puede concentrarse en las plataformas de redes sociales que son relevantes para el público por igual.
Toma esto en cuenta…
¿Qué es tan confuso con el marketing basado en cuentas B2B? ¿Por qué tantos especialistas en marketing confunden un cliente potencial con un comprador? Una de las razones por las que es muy difícil realizar una compra dentro de una campaña es simplemente que la personalidad de su cliente no es un cliente potencial, es un comprador. ¿Y cómo comercializar a un comprador real?
Si su seminario web es parte de su estrategia de ventas, las personas compradoras son la única forma de promocionar sus seminarios web.
Puedes hacer esto con lo que aprendas del primer paso. Recuerde, en el primer paso, su objetivo era identificar a los compradores de su seminario web y las preguntas clave que hacen antes, durante y después de un seminario web.
A veces, las respuestas a todo esto serán bastante obvias. Con frecuencia, requiere algo de creatividad en la forma en que miras los datos y hechos Con la información que ha recopilado hasta ahora, es hora de desarrollar todos los aspectos de su campaña de marketing de seminarios web.
A ver cómo.
Alinee su seminario web con el viaje del cliente
Esto significa que el marketing de sus seminarios web también debe estar alineado con el viaje del cliente.. Esto afecta los canales de marketing que utilizará. A veces, para que esto sea efectivo, necesitará agitar un problema durante un período de tiempo.
En B2B Marketing, el marketing por correo electrónico es probablemente la forma más económica de hacer esto. Uno de los principales desafíos a los que se enfrentan los especialistas en marketing es que los responsables de la toma de decisiones tienen la bandeja de entrada de su correo electrónico llena de SPAM y otros mensajes de marketing y ventas..
En mi experiencia, las campañas de marketing por correo electrónico segmentadas funcionan increíblemente bien. Tienen un rendimiento superior si los compara con campañas genéricas en un 70 por ciento.
Al mismo tiempo, la verdad es que estas campañas de email marketing suelen llevar más tiempo. Esto no es gran cosa si lo que quiere son resultados, no solo inscritos.
Si apunta a cuentas de alto valor con mensajes altamente contextualizados, su proceso de ventas desde el seminario web dirigido a nuevos clientes será fluido.
Asegúrese de alinear cada seminario web con la etapa de las cuentas individuales y sus responsables de la toma de decisiones.
Los gerentes de marketing a menudo se olvidan de esto.
Una estrategia de marketing de contenido B2B es más que solo contenido educativo.
Se trata de hablar con tu potencial comprador de la forma que cada uno necesita en el momento adecuado. Desde la perspectiva del ciclo de ventas, se trata de presentar el contenido del seminario web en el momento adecuado.
El uso de la automatización de marketing lo ayudará a segmentar, calificar y etiquetar a sus clientes potenciales. Hará que la promoción de su seminario web sea más fácil y escalable. Te permitirá crear campañas de correo electrónico personalizadas oportunas que hacen potencial Los clientes B2B asisten, recomiendan y compran.
Cree invitaciones a seminarios web que hablen con la cuenta individual
Convertir su registro de seminario web en asistentes y clientes potenciales no es fácil. Al final, estamos hablando de comprar clientes B2B. Es por eso que crear la invitación perfecta para un seminario web es un desafío al que se enfrentan la mayoría de los especialistas en marketing B2B..
Todos estamos ocupados. Todos tenemos prioridades. Entonces, ¿por qué asistir a otro seminario web? Los estudios muestran que la tasa de conversión de seminario web promedio es 55% (pequeño mono ruidoso).
Al mismo tiempo, en los últimos años, ha habido una explosión en la cantidad de seminarios web que tienen lugar cada año. Especialmente aquellos para clientes B2B.
De hecho, según Content Marketing Institute y GoToWebinar, 58% de los especialistas en marketing B2B utilizan seminarios web como herramienta de promoción.
Entonces, si está creando una estrategia de marketing de seminario web, la realidad muestra que lo que sea que estaba haciendo no es suficiente.
Lo lamento.
Los seminarios web brindan una forma de costo relativamente bajo para que los especialistas en marketing aumenten el conocimiento de la marca.. Ayudan a las organizaciones a fomentar las relaciones con los clientes y socios comerciales.
Sus invitaciones a seminarios web son más importantes de lo que la mayoría piensa al principio. Dado que en este punto sabe quiénes son los compradores y cuáles son sus preguntas clave, use esta información para escribir una copia de correo electrónico que convierta.
Cree videos personalizados basados en el Buyer Persona de los clientes B2B para respaldar su marketing basado en cuentas
Una vez que se ha grabado un webinar, puedes reutilizar el contenido. Si tiene perfiles de comprador claros, ha identificado objeciones y tiene formas de crear campañas de marketing personalizadas, Esto es para ti.
92% de los especialistas en marketing B2B consideran que el marketing basado en cuentas es "extremadamente" o "muy" importante para los esfuerzos generales de marketing (SiriusDecisiones).
¿Qué tal si sus seminarios web brindan contenido útil que sus representantes de ventas y especialistas en marketing pueden usar para interactuar con clientes potenciales de CRM que nunca se registraron? ¿O esos clientes B2B que lo hicieron?
Simplemente cree videos personalizados a partir de la repetición del seminario web principal en función de la audiencia diferente criterios de segmentación. Por ejemplo, usar datos de la cuenta individual o de los tomadores de decisiones en los videos.
No asuma que su público objetivo encontrará todas las respuestas a sus preguntas en el seminario web, o incluso en cualquier tipo de contenido de marketing. A menudo necesitan su ayuda para encontrar lo que es relevante para su caso de uso, necesidad y presupuesto.
Los videos personalizados son una herramienta de marketing increíble que ofrece videos relevantes para su audiencia. Estos videos se hacen automáticamente. impulsado por datos de CRM. O incluso una hoja de cálculo como la que muestro en el siguiente vídeo:
Cuanto mayor sea el ticket que represente el comprador comercial, más sentido tendrá esta estrategia. Hay una simple razón para esto. A menudo, tendrá más datos de CRM para ejecutar esta estrategia.
Después, enviar estos videos para su marketing o ventas clientes potenciales como clips cortos personalizados alimentados por datos del cliente. Asegúrese de que estos videos personalizados respondan inquietudes u objeciones específicas en forma de video. Además, presente los videos en forma personalizada y/o páginas de destino dinámicas que aumentan la participación de su audiencia a escala, pero uno a la vez.
Eres afortunado, software de video marketing personalizado Pirsonal se encarga de todo esto por ti.
Para aumentar la efectividad, este tipo de videos deben durar entre 1 y 5 minutos. Fácil de consumir, al grano. Aquí encontrarás un ejemplo que viene con una página de aterrizaje personalizada.
¿Tiene un equipo de ventas inteligente?
Bueno, ustedes pueden hacer un esfuerzo adicional.
Así es como…
Esta estrategia también puede ser aún más efectiva si sus SDR graban breves introducciones personalizadas que se mezclan con los videos personalizados. Al final, sus representantes de ventas serán quienes envíen estos correos electrónicos personalizados con video.
Use videos de reproducción en los que se puede hacer clic para volver a orientar a aquellos que no lo lograron
Sabes muy bien que el hecho de que 500 personas se registren para tu próximo webinar no garantiza que todas asistan. Por esta razón, necesita una estrategia de seguimiento de marketing. Aquí es donde los videos de reproducción en los que se puede hacer clic son una gran oportunidad..
Déjame explicarte por qué esto marca la diferencia cuando te diriges a clientes comerciales.
Recuerde que no invirtió en capturar cada cliente potencial solo por el placer de gastar su presupuesto de marketing.
Lo hiciste porque quieres generar más negocio. Ya sea construyendo una marca, impulsando las ventas adicionales o convirtiendo clientes potenciales en clientes. La conclusión es que la decisión de compra sea una obviedad. Para esto, ha invertido en contenido de marketing intencional.
Entonces tu evento de mercadeo la estrategia no termina con el seminario web en sí.
Si la tasa de asistencia de su seminario web cae por debajo del promedio (55%), no significa que su seminario web haya sido un fracaso.
Significa que todavía tienes un cierre.
Muchos inscritos en seminarios web no verán la transmisión del seminario web en vivo. ¿Pero adivina que? Todavía pueden ver la repetición del seminario web a pedido.
En realidad, mucha gente se registra con esto en mente. Al menos yo lo hago.
Generalmente hablando, puede esperar alrededor de 25% de aquellos que se registraron para perderse el programa en vivo y ver la repetición en su lugar.
¡Esta es una oportunidad de oro!
Ahora, Sabía usted que los botones personalizados de llamada a la acción son 200% más efectivos que los genéricos?
Esto significa que más espectadores hacen clic en los videos porque las llamadas a la acción son específicas para ellos.. Como resultado, las empresas aumentan las tasas de participación. Su seminario web se convierte en un éxito, también desde la perspectiva del usuario.
Esto es lo que puede hacer para dirigirse de manera proactiva a aquellos que no asistieron al seminario web y aún quieren ver el video de reproducción...
En lugar de enviarles la repetición y listo, envíales una repetición con un claro llamado a la acción personalizado en video. Esta es una estrategia que complementa la que mencioné anteriormente.
Los seminarios web en vivo son excelentes para conectarse con la audiencia. Tal vez incluso compartiste una oferta limitada usando FOMO.
Si aún tiene una llamada a la acción clara para aquellos que no asistieron, agregue una imagen llamada a la acción interactiva para el video de reproducción. ¡Personalízalo! Pregunta por la venta en tiempo real!
El siguiente video muestra cómo funciona un reproductor de video interactivo personalizado:
Esto se vuelve súper fácil con Pirsonal Player. Pirsonal Player es unnorte reproductor de video interactivo para automatización de marketing y estrategias de personalización a escala. Funciona sin problemas con prácticamente cualquier fuente de datos digitales.
Paso cuatro: crear contenido colateral
Ahora que sabe quiénes son los asistentes a su seminario web y qué despierta su interés, es hora de crear material de marketing y ventas que les haga comprar. Hasta ahora, ha creado un seminario web embudo de ventas que se centra en la experiencia del usuario. Usted responde las preguntas que hacen los compradores adecuados. También creaste un correo electrónico estrategias de marketing y video flujos de trabajo de personalización que hacen que las personas hagan clic y compren.
Desde el título del seminario web hasta los correos electrónicos de invitación al seminario web y el contenido del video, puede personalizar su mensaje en función de lo que le importa a su persona compradora.
Aquí es donde marketing personalizado brilla. Uno de los principales objetivos aquí es crear experiencias atractivas que lo ayuden a impulsar las conversiones de ventas. Los clientes B2B son más fáciles de orientar a través de campañas de correo electrónico y anuncios.
La idea es que cada cliente potencial sienta que estás moviendo un ejército completo para evitar que no resuelvan su problema a tiempo.. Para usted, esto significa que les facilitará la compra de su producto o servicio.
Este enfoque es aún más eficaz si se tiene en cuenta lo siguiente:
El marketing personalizado y la automatización del marketing lo hacen posible con la tecnología. Pero, desde las llamadas a la acción hasta las experiencias completamente interactivas, su audiencia no puede sentir que está usando una plantilla de correo electrónico. No pueden sentir que son solo parte de otra cohorte.
Los datos, la creatividad y la tecnología hacen que esto sea factible, sin importar su presupuesto. Pero necesitas usar tu creatividad para que funcione.
Una forma efectiva de hacer esto es si lo piensa desde la perspectiva de la experiencia del usuario. No solo desde el punto de vista del contenido o del marketing por correo electrónico.
No se trata del contenido en sí. Se trata más de la experiencia completa del usuario. Si tienes esto en cuenta desde el primer día, verás cómo tus mensajes son claros, contextualizados y mueven a las personas al siguiente paso.
La línea de fondo
Cree estrategias de marketing de seminarios web con una experiencia de usuario y una mentalidad de gestión de productos. Impulsará su marketing basado en cuentas B2B.
Los clientes B2B le dan acceso a más datos de CRM. Esta información del cliente lo ayudará a solidificar la promoción de marketing de su seminario web. También lo ayudará a obtener la creación correcta de contenido educativo basado en conocimientos directos. No solo tu instinto.
Con ambos aspectos alineados, podrá crear campañas de marketing B2B efectivas que atraigan a los clientes comerciales adecuados y los involucren desde el primer día. Las campañas y los anuncios de marketing por correo electrónico basados en cuentas serán más relevantes gracias a la personalización.
No importa el software de automatización de marketing tu usas. Lo que importa aquí es la mentalidad y la estrategia. Las transacciones B2B tardan un poco más en consolidarse. Si camina con su público objetivo durante el viaje, cerrará más ventas más rápido y aumentará el valor de por vida (LTV).
