El marketing personalizado no es algo nuevo. Ha estado allí por siempre. Tengo 33 años y ya estaba allí cuando nací. Fue incluso allí cuando Jesús resucitó de entre los muertos. Pero poco a poco no solo está cambiando su forma de ser, sino también cómo hacemos negocios y qué tipo de ROI obtenemos de nuestros esfuerzos.
Uno a la vez, también está dando forma a un nuevo ejército de tecnologías, plataformas, API, dispositivos y suites para que sea más integrable y asequible, independientemente del tamaño de su empresa. Eso es simplemente asombroso.
Márketing
Recuerdo cuando el marketing de boca en boca comenzó siendo algo enorme. Ya estaba allí pero, ya saben, los mercadólogos y las agencias comenzaron a hablar mucho al respecto. Estaba en la universidad colaborando con un canal de televisión en línea centrado en alimentos fáciles de hacer para personas sin mucho tiempo para cocinar.
La puesta en marcha nunca se lanzó, pero ciertamente nos divertimos mucho trabajando y me ayudó a aprender más sobre formas alternativas para comercializar un servicio. Casi al mismo tiempo, invertí unos nueve meses investigando y escribiendo sobre marketing de guerrilla. Un libro nunca publicado resultó de esa experiencia.
Supongo que me encanta la forma en que los humanos pueden ser creativos para evocar una reacción de las personas que nos rodean.. Al principio, tenía que ver con lo lejos que podía llegar una historia. Luego, sobre lo visual y fácil de recordar que fue diseñado. Luego se trató del canal, de la radio a la televisión e internet. Nuevamente, poco a poco, descubrió la plataforma utilizada para compartir el mensaje y la forma en que se adaptó ese mensaje.
En algún momento, comenzamos a hablar de audiencias. Necesitábamos Entonces comenzamos a segmentar nuestras audiencias un poco más. Se complicó. También obtuvo resultados. Cuando piensas en tu audiencia, cuando acortas la lista, no solo lo que te importa, sino especialmente a quién le importa ese mensaje, funciona; Es más efectivo y, gracias a la tecnología, también puede ser escalable.
Hasta hace poco, como mercadólogos y desarrolladores de negocios, hemos hablado mucho sobre la personalización. La cuestión es que, en la actualidad, hablar de marketing sin considerar al menos la personalización simplemente no tiene sentido. No estoy diciendo que deba aplicarse a todos los casos, pero, si tiene la oportunidad, seguramente hará una gran diferencia.
Marketing personalizado
¿Qué es el marketing personalizado?? Para simplificar, la personalización de marketing se trata de aprovechar los datos que tenemos disponibles sobre alguien (lo que sea, un cliente, un cliente potencial, un cliente potencial o su vecino de al lado) para conectarse con ellos a través de mensajes personalizados u ofertas.
Con los datos disponibles sobre todos nosotros, con nuestro consentimiento, el concepto es muy claro. En sus inicios, el marketing personalizado era tímido. Se trataba principalmente de cosas como [Nombre] o [Nombre de la empresa] o de poder seleccionar este o ese color.
La imagen muestra lo más básico. personalización en email marketing: personalizando el nombre.
Todos mejoramos nuestros números, considerablemente.
La cuestión es que no estamos en el negocio de crear productos o servicios geniales; He estado en ese negocio antes. A Pirsonal Estamos en el negocio de evocar reacciones de personas segmentadas; La reacción que usted, y como compañía, desea, necesita y por la que lucha, ya que genera más ingresos de una u otra forma.
Seguro que las cosas que haces actualmente funcionan. Pero podemos hablar más tarde sobre por qué el status quo está perjudicando a su empresa más de lo que cree.
Un papel blanco por IDC llamado "¿Pueden las máquinas ser creativas? Cómo la tecnología está transformando la personalización y la relevancia del marketing.” (PDF) aporta algo de luz al tema. Entrevistaron a 459 ejecutivos de marketing y descubrieron que 34% estaba aplicando técnicas de marketing personalizadas en un grado moderado. Aproximadamente 32% de ellos dijeron que estaban personalizando sus comunicaciones de marketing en mayor medida. Sin embargo, solo 10% tenía completamente personalizó su digital comunicaciones
El marketing personalizado ha sido difícil de lograr de una manera más integrada, pero debido a su recompensa, se está convirtiendo en la máxima prioridad para las empresas.
El uso de imágenes personalizadas se ha convertido en la norma para los comercializadores. El 29% de ellos planea comenzar a personalizar sus imágenes pronto.
Hoy en día, todo puede ser personalizado. Probablemente esta sea la razón por la que el 58% de los ejecutivos de marketing del documento técnico mencionado anteriormente personalizaba las imágenes en sus comunicaciones de marketing, o por qué el 46% de ellos hacía lo mismo con las llamadas a la acción, mientras que el 36% planea hacerlo.
La cuestión es que el marketing personalizado ha estado en nuestras mentes durante años, pero algo que olvidamos es la otra realidad. Gracias al ecosistema impulsado por la tecnología de hoy, los consumidores enfrentan un desafío increíble y sin precedentes.
Elección.
Una de las opciones más obvias que tiene un consumidor es, básicamente, prestar atención a lo que una marca está hablando en un momento dado. Aquí es cuando las cosas como el índice de apertura del correo electrónico, el índice de participación del video o el puntaje neto del promotor son vitales.
¿Por qué?
Porque en el otro lado del muro, el que los consumidores construyen automáticamente en función de su elección, su mensaje los está esperando. Esto obliga a las empresas a hacer dos cosas: El primero es conseguir que el consumidor abra el correo electrónico, por ejemplo. La segunda es hacer que el usuario haga realmente lo que la compañía esperaba que hiciera, por ejemplo, hacer clic en un botón específico. Dos grandes retos.
Algo similar sucede con los anuncios gráficos o incluso con llamadas en frío. Todo eso funciona, por supuesto, pero el desafío sigue siendo el mismo. Crear una puerta atractiva para atravesar esa pared e invitar al consumidor a entrar. Obviamente, si estamos hablando de entrada, usted puede ser el primero en entrar por la puerta.
La elección de los clientes es uno de los principales desafíos a los que los profesionales de marketing se enfrentan cada día. Este es también uno de los impulsores para estrategias de marketing personalizadas.
Un marketing más personalizado hace que esa puerta sea atractiva para el consumidor. Le ayuda a darse cuenta de que todo lo que está ofreciendo fue creado con él en mente. En pocas palabras, este entendimiento y la acción subsiguiente en la parte de clientes potenciales se traducen en índices de conversión más altos y más ingresos para la compañía que aplica las técnicas de personalización.
Sí, pero ¿es suficiente? ¿Recuerdas lo que mencioné anteriormente sobre el status quo? "Suficiente" es en realidad una palabra fea en este contexto. No se paga como debería, no es intencional, no llega a ninguna parte a largo plazo. Solo imagine empresas como Amazon o Google impulsadas por una actitud "suficiente". Usted no puede
Como profesional de marketing y desarrollador de negocios, he visto el poder del brazo extendido de personalización, porque una vez que está funcionando, usted desea más.
Mercadeo individualizado
El mercadeo individualizado tiene lugar cuando la persona a la que desea dirigirse, su marca y usted como comercializador están alineados. Cuando se habla de individualización, todo tiene que ver con un marketing más contextualizado.
Usted toma en consideración cosas como el contexto, no solo los datos textuales a los que tiene acceso, sino también lo que significa esa información, no para usted, sino para el usuario final al que se dirige, y cómo puede ser relevante para esa persona.
Marketing personalizado y marketing individualizado.
Para ambos, marketing personalizado e individualizado, puede usar Inteligencia artificial o simplemente tu cerebro creativo. Lo que importa es que usted puede hablar con cada individuo de una manera que tenga sentido para cada uno de ellos, automáticamente.
Cuando asesoramos a nuestros clientes, nos aseguramos de que comprendan lo importante que es tener en cuenta el contexto y cómo traducir ese contexto en algo que sea 100% relevante para sus clientes cambia las reglas del juego. Hoy en día, el marketing contextualizado no es algo que no se tenga en cuenta; Es imprescindible.
¿Por qué? Porque lo único que importa es conseguir más. Clientes más comprometidos durante un período de tiempo más largo que realmente le están comprando más. Y con todo el ruido, la única forma de llegar es no solo ser persistente, sino especialmente contextualizando el mensaje correcto y transmitiéndolo a través del canal que tiene la mayor probabilidad de conversión.
El puente entre la personalización y la individualización se llama contextualización.
¿Alguna vez has hecho la prospección de ventas? Es difícil, especialmente cuando no tiene idea de la persona con la que está hablando. No es lo mismo pedir "el gerente de comercio electrónico en Akme" que pedir "John Doe". Ese es el nivel de personalización; tiene una mayor probabilidad de pasar por la puerta.
Ahora, cuando dominas la prospección, las cosas cambian. Usted hace su investigación, obtiene mucha información de contexto y se prepara para diferentes escenarios de objeción para atravesar la puerta, en función de lo que le importa (o podría importar) a su posible cliente.
Algo similar ocurre con el marketing, el marketing personalizado y el marketing individualizado.
Atravesar esa puerta es para las empresas que quieren más. Esto es, para las empresas que crean mensajes relevantes, por más específicos que puedan ser, para impulsar un mayor compromiso, más ventas y más rápido.
Y, como Cara Wilson señaló recientemente, No se trata solo de lo que compartes, sino también de cómo lo haces.. Por ejemplo, según mi experiencia en Pirsonal, vemos que nuestros clientes se esfuerzan al máximo y obtienen un mejor retorno de la inversión cuando el canal y el enfoque que mejor transmite el mensaje correcto a una persona.
Esto generalmente ocurre cuando combinan la individualización multimedia basada en videos, imágenes, audios, textos, páginas de aterrizaje y llamadas a las acciones personalizadas con el único objetivo de obtener una reacción de personas específicas.
Un enfoque combinado: cuando el marketing personalizado y la individualización trabajan juntos
Por favor tome un momento para ver el siguiente video:
Esta video personalizado Ejemplo para una agencia de viajes (y OTA) que combina ambos enfoques. Por un lado, utiliza la información textual proporcionada por un cliente potencial ("Mattias and Cristine"); por otro lado, también utiliza la información contextual compartida por el mismo cliente al hablar con un agente de viajes ("aniversario").
Esta es una excelente manera de contextualizar la información de una manera atractiva. Consigue que el líder se excite y lo empuja (oa ellos, en este caso) a comprar ... más rápido.
El resultado final es una experiencia totalmente personalizada que acelera el proceso de ventas, impulsado por un video individualizado, un página de destino dinámico y un jugador interactivo personalizado Eso ayuda a que esta marca cierre el liderato más rápido.
Reproductor de video interactivo personalizado: Ejemplo de llamada a la acción (CTA)
Si alguna vez necesita trabajar en un video piloto personalizado de POC, asegúrese de seguir esta lista de verificación que lo guía a través de los 10 pasos para crear con éxito un programa de video personalizado desde cero de acuerdo a sus necesidades.
Cómo se alinean las prioridades de los anunciantes con la individualización y la personalización
Objetivos publicitarios de las marcas.
Esto está realmente alineado con el estudio de IDC. La lealtad del cliente sigue siendo una prioridad para las marcas (41%). Piensa en el valor de por vida del cliente. Ahora imagine una marca de autos arrendando sus vehículos. Una de sus principales prioridades es mantener a un cliente durante el mayor período de tiempo. Al final, venden un producto financiero, por lo que un cliente leal no es realmente "comprar un auto", es "comprar una casa" ... O dos.
Pero los compradores cambian todo el tiempo, y esto es algo que se debe tener en cuenta a la hora de elaborar estrategias. Por ejemplo, en la industria automovilística, la frecuencia de recompra se basa en factores clave como la edad del cliente (las personas mayores mantienen sus autos por más tiempo) o los ingresos (ingresos más altos se traducen en una recompra o re-arrendamiento más temprano).
Por eso reuniendo datos de los clientes es extremadamente importante, y usar esos datos de manera inteligente es aún más urgente. Así es como las marcas se vuelven o siguen siendo relevantes. Al contextualizar su oferta, mensajes y canales para el comprador individual. Atrás quedaron los días en que las audiencias masivas eran el motor de las marcas que tenían algo que decir.
Como "Análisis del comportamiento de compra-repetición de automóviles en CRM.”Por Juyoung Kim, Myung Suk Kim, (2014) cita:
Los resultados empíricos muestran que la edad, la diferencia de precio, el cambio en el tipo de vehículo y la promoción de mercadotecnia afectan la probabilidad de una compra repetida. Los centros de servicio VIP y los servicios de reparación son herramientas de marketing efectivas, y los distribuidores deben prestar más atención a los clientes existentes que tienen ciertas características, dependiendo del comportamiento de compra anterior.
Un excelente ejemplo de correo electrónico personalizado
Eche un vistazo al ejemplo de correo electrónico personalizado a continuación. Es un ejemplo simple pero excelente de correo electrónico personalizado. Combinó ambos conceptos, personalización e individualización. ¿Cómo? El contexto es clave. Combina diferentes tipos de contenido personalizado: un enlace a un video personalizado, imágenes personalizadas, textos personalizados y más.
En realidad, en el siguiente video, le explico cómo crear correos electrónicos personalizados para su esfuerzo de marketing y ventas para aumentar las conversiones. No dudes en hacerme saber tus pensamientos:
Como probablemente haya notado, en este ejemplo, usé el término "personalización" para hablar también de "individualización". ¿Por qué? Así es como la mayoría de las personas se refieren a estos términos.
Para llevar
Como comercializadores, tenemos que ser más intencionales. No solo podemos apegarnos a lo que funciona, sino que debemos buscar lo que se ofrece en exceso, con un enfoque similar al que tienen los vendedores, pero con las herramientas, mensajes, datos, flujos de trabajo y automatización adecuados para que los procesos sean escalables y relevantes para el individuo.
Un marketing más contextualizado ha demostrado que ayuda a las empresas a llegar allí. Esto es, combinar el enfoque de personalización con el contexto que rodea a todos y cada uno de los individuos dentro de nuestro embudo. Esto podría requerir el uso de aprendizaje automático o tecnologías similares, o algo tan simple como la creatividad y una estructura clara.
¿Marketing personalizado o individualizado? Si me preguntas, haz ambas cosas siempre que puedas. Haz lo mejor que puedas para no solo rendirte, sino también sobrepasarte.
¿Ha utilizado algún tipo de personalización y/o individualización para su marketing? Siéntase libre de compartir sus comentarios. Háganos saber lo que funcionó y lo que no funcionó.
