Automatización de marketing personalizada [Un plan de 30 días para correos electrónicos B2B asesinos]

La automatización de marketing personalizada puede marcar una gran diferencia en los resultados de alcance de ventas y marketing. Los especialistas en marketing saben que incluso cuando las plataformas de mensajería personal 1:1 se han convertido en la corriente principal, el marketing por correo electrónico sigue siendo la forma más efectiva de atraer clientes y prospectos individuales.

Hoy, lo ayudaré a crear un plan de 30 días para crear correos electrónicos B2B para su estrategia de marketing y ventas basada en cuentas utilizando personalización y automatización para escalar el proceso hasta cierto punto.

Solo para darle un poco de contexto, hay más de 5600 millones de cuentas de correo electrónico activas, de las cuales 3900 millones son revisadas por su propietario todos los días.

Comercialización personalizada También se conoce como marketing one-to-one (uno a uno). Consiste en crear estrategias, ofertas relevantes, contenidos y seguimientos enfocados a individuos, sin importar el tamaño de la audiencia.

El uso de automatización de marketing La tecnología permite que casi cualquier organización tenga un impacto muy alto con un esfuerzo muy medido. una comercialización software de automatización puede hacer esto a escala prácticamente independientemente del tamaño de la audiencia con niveles profundos de personalización.

¿Qué es la automatización de marketing personalizada y por qué su marca debería usarla?

El marketing personalizado permite a las marcas tener mejores conversiones en sus esfuerzos de marketing y ventas. La razón de esto es bastante simple. Los consumidores prefieren mensajes que sean 100% relevantes para su contexto, con un alto nivel de personalización.

Esto sucede en ambos lados de la ecuación, para B2B y B2C segmentos de mercado y a través de diferentes grupos demográficos.

En general, el marketing personalizado se basa en la automatización del marketing, el marketing por correo electrónico y las herramientas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para hacer que los procesos sean escalables. Esto es lo que llamarías automatización de marketing personalizada.

Con esto, usted (más o menos) hace el mismo esfuerzo si desea dirigirse a tres personas dentro de una organización o si desea dirigirse a miles de personas en una variedad de negocios.

Este proceso se vuelve realmente efectivo si aplicas una segmentación inteligente. Este segmentación no viene por defecto. Requiere mucho análisis y comprensión de lo que hace que un cliente tenga éxito para facilitar la lealtad y la atracción de nuevos clientes.

Por lo tanto, debe centrarse en los procesos cíclicos siempre que sea posible.

Antes, esto era bastante caro, pero hoy en día, cualquier empresa puede permitirse un precio decente. automatización de video marketing herramienta y software de compromiso de ventas.

Cómo se unen la personalización de marketing y la automatización

El marketing personalizado va de la mano con el marketing automatizado. El marketing automatizado consiste en el uso de software y estrategias para realizar acciones de marketing de forma automatizada y escalable. Por lo tanto, puede crear mensajes personalizados a escala.

En este contexto, la escalabilidad significa que puede ofrecer innumerables puntos de contacto con el cliente a partir de reglas preestablecidas, en cualquier momento del día. Con esta forma de marketing, puede ajustar su mensaje y tipo de contenido al comportamiento de compra de su audiencia, mientras mantiene el gasto de marketing en el punto.

Esto permite que las marcas sean mucho más eficientes, ayudándolas a servir a un número variable de prospectos, Guíaso clientes de forma dinámica. Incluso bajo demanda, desde la perspectiva de un prospecto.

Las herramientas de automatización de marketing se basan en activadores y acciones que le permiten crear procesos de marketing fluidos para campañas únicas o para orientar dentro de un flujo de trabajo de automatización.

La personalización respalda estos procesos con un toque personal con ofertas personalizadas, mensajes, recomendaciones y una experiencia de marketing que se adapta a cada cliente.

El objetivo de esta guía es ayudarlo a comenzar con correo electrónico personalizado marketing como parte integral de su estrategia de ventas y marketing. Esta guía detallada lo ayudará a lograr mejores resultados comerciales y de marketing, especialmente al interactuar con clientes potenciales y clientes a gran escala.

He dividido la guía en cuatro semanas. Entiendo que, como especialistas en marketing y desarrollo empresarial, a veces simplemente no tenemos tiempo para detenernos, planificar y ejecutar. Pero, créame en esto, no importa si usted es un vendedor basado en cuentas ninja o si recién está comenzando, hay pasos que es mejor no omitir.

Bastante justo, hay pasos que puede acelerar en función de su experiencia, tiempo y recursos.

Semana 1: Sus objetivos: el paso más importante para una estrategia de automatización de marketing coherente

Para crear un personalizado y automatizado estrategia de mercadeo, el paso más importante es comenzar con los objetivos de su negocio. Por ejemplo, cuando desee crear un sólida estrategia de video marketing para bienes raíces u otras industrias.

Así medirá el éxito de su personalización. Para ello, alinéate con otros equipos o personas de tu organización. ¿Por qué? En muchos casos, habrá objetivos paralelos e incluso presupuestos que pueden ayudarlo a evitar duplicidades.

El siguiente video te ayudará a definir estos objetivos comerciales, especialmente si también estás pensando en vídeos personalizados.

Por ejemplo, tal vez el equipo de ventas quiere aumentar el porcentaje de leads calificados en 10%, así como disminuir el cierre de la venta a un mes y aumentar el número de cierres en 5%.

A su vez, el experiencia del cliente El equipo puede querer aumentar la retención promedio de clientes de un año a un mínimo de dos años, y LTV por $200. A menudo, invertir en la lealtad del cliente es más rentable que adquirir nuevos clientes.

Esto determinará cada detalle desde aquí.

El marketing personalizado y su automatización no se trata de suerte, sino de estrategia.

De la misma manera, la satisfacción del cliente no sucede por casualidad. Bueno, tal vez un par de veces. Para satisfacer a un cliente individual repetidamente, debe tener un proceso consistente.

Durante esta primera semana, hable con las diferentes partes interesadas de su organización sobre este proyecto. Comprender cuáles son sus procesos, necesidades, intereses y objeciones con respecto al estado actual de la estrategia en marcha o estrategias anteriores.

Para los líderes de empresa a empresa, esto suele ser más fácil. Tienen menos clientes y estas cuentas tienen necesidades estandarizadas.

Esto te ayudará en fases posteriores a elegir las herramientas necesarias para lograr los objetivos. Asimismo, si hay necesidad de realizar una inversión en herramientas, publicidad, etc., será más fácil conseguir los recursos necesarios si se reparten entre varios departamentos.

Por ejemplo, si esta estrategia se utiliza como parte de su vídeo de navidad estrategia de marketing, es posible que desee compartir ahorrar algo de presupuesto al compartir objetivos con otros departamentos. Esta es una forma inteligente de ahorrar dinero del presupuesto de su propio departamento.

Semana 2: analiza tu base de clientes

Vuelva a verificar sus datos propios. Estudie su base de datos de clientes individuales actuales, pasados y potenciales. El objetivo es encontrar patrones que te ayuden a determinar quiénes y cómo son tus clientes. A partir de ahí, encontrarás tu ideal. cliente para el personalizado y automatizado comunicaciones que va a enviar.

Hay varias formas de hacer este estudio:

  • Si tiene un CRM o una herramienta similar, es probable que esta tarea sea más fácil. Analizar la información con base en dicha herramienta.
  • Hable directamente con diferentes personas en el equipo de ventas. Hágales preguntas que lo lleven a comprender cómo son realmente los prospectos, los prospectos y los clientes. Busque patrones con respecto a sus preocupaciones, motivaciones de compra y objeciones.
  • Realice encuestas, entrevistas y/o cuestionarios a los clientes para ayudarlo a conocer mejor a su público objetivo.
  • Analice las conversaciones de atención al cliente y/o hable con los agentes que las mantienen.

Aquí hay un video que recomiendo sobre la segmentación de la audiencia y cómo crear mensajes personalizados basado en disparadores:

Con esta información inicial, cree un segmento específico al que se dirigirá. Extraer patrones para delinear el persona de comprador ideal o cliente y centrarse en las características identificadas.

Si ya tuviste un embudo de marketing o compre el embudo en su lugar, esto será pan comido. Crear un embudo de marketing te obliga a estructurar tus canales de adquisición. Esta estructura a menudo viene con procesos de ventas impulsados por hábitos e inquietudes de compra.

Semana 3: Mensajes personalizados e hiperpersonalización

En la primera mitad de esta semana, selecciona la información que puedes usar para crear y activar personalizado y mensajes hiper-personalizados.

Cuanto más contextualizados estén estos mensajes, mejor.

Entonces, simplemente ordene todos los encabezados o títulos de las columnas de datos que pueda usar en una lista u hoja de cálculo. Estos serán probablemente los elementos dinámicos que utilizará para sus comunicaciones.

Especialmente al principio, será mucho más fácil si solo eliges los datos que tienes en su mayoría. Es decir, ignora los datos que generalmente son deficientes porque no están presentes en la base de datos de la audiencia que has elegido.

este otro El video lo ayudará a pensar creativamente al seleccionar el personalizado. campos que usará más adelante:

En la siguiente lista marco en negrita los datos que hipotéticamente tenemos, y en gris los datos que en su mayoría no tenemos:

  • Nombre
  • Ultimo
  • nombre Nombre de la empresa
  • Posición
  • País
  • Industria
  • Fecha del último contacto
  • Nombre del producto o servicio adquirido
  • Nombre del producto o servicio sobre el que solicitó información
  • Agente que habló con el líder
  • Razón para no comprar

Teniendo en cuenta la lista anterior, solo usaríamos los datos en negro. Es probable que no todos los contactos de tu base de datos elegida tengan esta información, sin embargo, no te preocupes, ya que más adelante veremos cómo hacerlo en esos casos.

Con esta información, puede crear versiones sintetizadas de personas compradoras.

Un personaje comprador es un arquetipo del cliente ideal de su servicio o producto, con los pies en la tierra, basado en el conocimiento real sobre clientes actuales o pasados.

A primera vista, suena a ciencia ficción, pero recuerda que ya llevas más de dos semanas investigando.

El buyer persona tiene en cuenta datos sociodemográficos específicos e información sobre aspectos como su comportamiento online, personal, profesional, así como su relación con tu empresa y sus productos o servicios.

Distribución de mensajes personalizados: desde campañas de marketing por correo electrónico hasta mensajería personal

Durante la segunda mitad de la semana, se centrará en elegir el canal de comunicación adecuado en función de su público objetivo.

Concéntrese en el canal de distribución que considere más exitoso con respecto a iniciativas pasadas hacia la misma audiencia.

Naturalmente, debe tener la información de contacto adecuada.

En fases posteriores, podrá personalizar el canal de distribución, pero al principio, le recomiendo que se concentre en un canal.

En entornos B2B es muy habitual el uso del correo electrónico. En entornos B2C, el uso del correo electrónico también está muy extendido; sin embargo, en los últimos años han cobrado mucha importancia canales como Facebook Messenger, Twitter o WhatsApp.

Le recomiendo que comience enviando un correo electrónico a su público objetivo, ya que hay más herramientas disponibles en la market para enviar campañas personalizadas de email marketing a escala.

Sin embargo, también puede usar SMS, chatbots e incluso mostrar anuncios.

Independientemente del canal de distribución que elijas, tengo buenas noticias para ti: cualquier tipo de el contenido se puede personalizar en sus comunicaciones de divulgación de marketing y ventas.

Esto significa que puedes personalizar los textos, imágenes, videos, audioy archivos como PDF. De hecho, incluso puede enviar cartas por correo postal.

Elija la plataforma de automatización de marketing adecuada para su campaña de marketing personalizada

Una vez que haya elegido su canal de distribución, es hora de hablar sobre las herramientas.

Hay muchas herramientas que puede usar para crear campañas y contenido de correo electrónico personalizado. La elección de uno u otro dependerá de varios factores como:

  • Necesidades de su equipo y organización.
  • presupuesto asignado
  • Si será un uso continuo o puntual
  • Tamaño de la base de datos
  • Otras funcionalidades requeridas dentro de la misma herramienta para evitar duplicidades (analíticas, CRM, envío de SMS, chatbots, etc.)
  • Conexión con otras herramientas de negocio
  • Nivel de dedicación y conocimiento de la herramienta por parte de quien ejecutará las estrategias
  • Y más.

Estas son algunas herramientas simples que recomiendo para enviar correos electrónicos automatizados. Estas herramientas son válidas en una amplia gama de usos y tipologías de negocios pensando en audiencias pequeñas y medianas:

  • Campaña activa
  • mailchimp
  • mantener
  • rana
  • Hubspot
  • Obtener una respuesta
  • vendedora

Semana 4: Cree mensajes de marketing personal a escala y prueba A/B

Es probablemente la semana más divertida. Por fin, es hora de crear, experimentar y volver a intentarlo.

Crea los scripts de email personalizados, o cualquier otro tipo de mensaje que hayas elegido, teniendo en cuenta todos los datos dinámicos que utilizarás.

Recuerda que cualquier tipo de contenido puede ser personalizado. Por ejemplo, personalizado. El video marketing es muy efectivo para aumentar tasas de éxito relacionadas con los clics, las aperturas de correo electrónico y las ventas. Con la estrategia correcta en su lugar, personalización de vídeo con llamadas a la acción personalizadas son unos 200% más efectivos Teniendo en cuenta la lista de datos que mencioné anteriormente, a continuación crearé un ejemplo para una persona ficticia, B2B.

    • Fecha del último contacto
    • Nombre del producto o servicio adquirido: Portal RRHH
    • Nombre del producto o servicio cuya información solicitó: integración con Sage 50 Agente que habló con el líder:
    • Razón para no comprar

A partir de esta información, puede crear una estructura de correo electrónico, que formará una plantilla de correo electrónico personalizada que, una vez optimizada, podrá utilizar en otras campañas.

Aquí hay un ejemplo de una plantilla de correo electrónico con campos dinámicos:

Hola [Nombre], ¿Cómo estás hoy? Entiendo que estas semanas están siendo una locura en [País]. Tenemos muchos clientes allí.

La razón por la que le escribo es porque [Agente que habló con el cliente potencial] me dijo que está interesado en saber más sobre [Nombre del producto o servicio sobre el cual solicitó información].

En tu caso, como ya eres cliente de [Nombre del producto o servicio adquirido], te tengo buenas noticias.

Entiendo que en [Industria] es vital contar con esta actualización para una mejor gestión de los recursos humanos de manera ágil. Sobre todo ahora que muchos trabajan desde casa.

Por tanto, tienes la opción de disfrutar de [Nombre del producto o servicio sobre el que solicitaste información] con un solo clic. Es un addon en tu panel de usuario, por un pago único de 599 USD.

Me encantaría ayudarte con esto. ¿Está disponible para una llamada mañana a las 10 a. m. en su horario o el miércoles a las 4 p. m.? Si lo prefieres, aquí tienes mi calendario: URL.

A la espera de saber de ti.

Mejor, Frank Doe.

Recomiendo enviar correos electrónicos de seguimiento basados en la interacción del usuario con el correo electrónico personalizado. Por ejemplo, si el correo electrónico no se ha abierto en 3 días, es posible que desee enviar otro correo electrónico automáticamente. O si el correo electrónico se abrió pero la persona no respondió, es posible que desee llamar a la persona por teléfono.

Por lo general, programará dos o tres envíos más en el transcurso de dos semanas para captar la atención de su cliente potencial o cliente. Esto es algo que deberías hacer una prueba A/B.

Una vez que haya escrito su mensaje ideal, seleccione un porcentaje de su público objetivo para realizar una prueba A/B de todos los mensajes personalizados.

Según el tamaño total, generalmente recomiendo 10% del total, que a su vez puede dividir en subgrupos.

El objetivo es que no “quemes” tu base de datos la primera vez, sino que la mayoría de la gente reciba un mensaje ya optimizado.

En el caso del correo electrónico, el paso más importante al principio es optimizar el título y la primera línea de contenido del correo electrónico, ya que es lo que muchos usarán como referencia para decir si abrirlo o no.

Utilizar una plataforma de video personalizada como Pirsonal para aumentar el compromiso. Puedes prueba Pirsonal gratis aquí si desea administrar este proyecto usted mismo. Si prefiere un enfoque personalizado, no dude en ponerse en contacto con nuestro agencia de video marketing personalizado.

Pruebas A/B de sus campañas personalizadas de automatización de marketing

En este punto, es hora de hacer tus primeras pruebas A/B. Cuando hayas hecho esto, espera alrededor de una semana para evaluar los resultados.

Debes prestar atención principalmente a:

  • Tarifas de apertura
  • Porcentaje de correos electrónicos
  • Porcentaje de respuesta
  • Porcentaje de clics (si hay un enlace en el mensaje)
  • Porcentaje de rebotes (“bounce)
  • Porcentaje de bajas

Una vez que tenga estos resultados, debe evaluar en qué datos enfocarse para realizar mejoras en su conversión para realizar más pruebas o para ampliar la escala. estrategias de marketing. En general, los datos de apertura de correo electrónico son los más importantes y fáciles de recuperar.

Ideas de video marketing de Navidad y temporada festiva para equipos remotosConsejos para aumentar su presencia en línea con contenido de video personalizado